Immer wieder kommen Startups zu uns, die Unterstützung im Marketingbereich benötigen. Leider bemerkt man dabei immer wieder Probleme in deren Konzept. Dabei ist doch die erste wichtige Frage die sich ein zukünftiger Unternehmer stellen sollte ist: "Was ist der Wert meines Produktes?". Dabei ist mit "Wert" nicht nur der "Finanzielle Betrag" gemeint, sondern vielmehr welches Problem des Kunden löst mein Produkt. Dabei ist aber auch wichtig, wie viele Menschen gibt es die dieses Produkt benötigen bzw. nachfragen. Überlegungen nach diesem Muster helfen nicht zuletzt um die Größe des Marktes einschätzen zu können.

Dabei muss ich aber auch noch einen weiteren wichtigen Akteur im wirtschaftlichen Leben beachten, meine Konkurrenz bzw. gibt es Alternativ-Produkte zu meiner Geschäftsidee? Ein ganz bekanntes Beispiel ist dabei der "Segway" (vgl. Aus Fehlern lernen? - Teil 1). Andere Fragen sind unter anderem: Wie viele Wettbewerber mit der gleichen oder einer ähnlichen Lösung gibt es? Wenn es viele Wettbewerber gibt, ist der Markt eventuell groß genug für einen weiteren Teilnehmer? Wenn nein, ist das eigene Produkt so gut, dass es bestehende verdrängen kann? Worin besteht das Alleinstellungsmerkmal?

Es möge mir nur verziehen sein, wenn ich die einzelnen Punkte ein wenig mit meiner Erfahrung verknüfpe.

1. Müssen die Kunden Wechselkosten in Kauf nehmen um das Produkt in Anspruch nehmen zu können?
Eines der besten Beispiele in diesem Bereich sind die Spiegel Reflex Kameras. Einmal auf Canon bleiben die meisten bei diesem Hersteller. Dies eigentlich nur deshalb da die Objektive nur auf ein Canon Gerät passen. Würde ich mir nun eine Nikon kaufen, hätte ich wesentlich höhere Anschaffungskosten, da ich ja auch die Objektive erneut benötigen würde. Wenn Sie die Möglichkeit haben dies auch bei Ihrem Produkt einzusetzten, dann tuen sie dies. Es ist mit Abstand das effektivste um einen Kunden an sich zu binden. Denn vielleicht bleiben am Ende der eine oder andere Kunde nicht einmal mehr aus Überzeugung oder Sympathie bei Ihnen, sondern nur noch aus rein wirtschaftlichem Interessen.

2. Wie skalierbar ist die Kostenstruktur?
Osterwald skizziert dabei das Beispiel Skype. Obwohl Skype ein direkter Konkurrent zu den Telefongesellschaften ist; hat Skype eine ganz andere Kostenstruktur. Dies ist vor allem darin begründet, dass es sich bei Skype um eine reine Softwarefirma handelt. Sie müssen keine Investitionen in teure Netze finanzieren oder haben teure Netzbetriebskosten zu bewältigen. Ihre Infrastruktur, das Internet, steht und wird von anderen (lustigerweise von ihrer eigenen Konkurrenz) finanziert.
Bezogen auf ein Startup, das beispielsweise einen neuen Webservice anbietet, kann die Flexibilität der Kostenstruktur etwa dadurch hergestellt werden, dass man Serverkapazität anmietet anstatt einen eigenen Server zu kaufen.Dabei wird nur die Kapazität bezahlt die man wirklich auch braucht, und daher auch dem Kunden weiter verrechnen kann. (vgl. Webspace und Online Festplatte).

3. Bringt die Geschäftsidee regelmäßige Umsätze?
Eine der essentiellsten Fragen ist, ob die Idee auch regelmäßige Umsätze erzeugen kann. Nur wenn diese sicher gestellt sind, kann sich das Unternehmen langfristig am Markt behaupten.
Besonders vorteilshaft sind auf der anderen Seite Geschäftsmodelle mit Subskriptions- oder Abonnementmodellen da ein Kunde für den einmalig Akquisitionskosten bezahlt wurden, regelmäßig Geld in die Unternehmenskassa bringt. Ein nettes Beispiel ist dabei Redhat. Redhat bietet open Source Lösungen an und finanziert seine Lösungen über den Servicevertrag welches es den Unternehmen verkauft. Ähnlich wie bei uns, wo wir "nur" für die Adaptionen der open Source Lösungen verlangen.
Ebenso gut ist es natürlich, wenn man sein Geschäftsmodell so definiert, dass der Kunde auch ohne Abo regelmäßig wiederkehrende Umsätze tätigt. Die Bank wird jedoch das erste Modell bevorzugen, wenn es um die Anschubfinanzierung geht. Generell ungern gesehen werden Geschäftsmodelle, die darauf abzielen, ein Produkt einmalig an einen Kunden abzugeben. Hier müssen ständig neue Kunden akquiriert werden. Häufig tappen Unternehmen mit solchen Geschäftsmodellen in die Liquiditätsfalle.

4. Müssen Sie finanziell in Vorlage gehen?
Über dieses Thema muss wahrscheinlich am wenigsten geschrieben werden. Selbstverständlich benötigen Sie einen durchdachten Finanzierungsplan um Ihr Unternehmen aufzubauen. Dienstleister haben hierbei natürlich einen gewissen Vorteil gegenüber produzierenden Unternehmen. Aber auch bei Dienstleistern kann man sich überlegen, inwieweit Leistungen von Freiberuflern erbracht werden kann. Hire-to-Order kann das Stichwort lauten.

5. Machen andere die Arbeit?
Wenn ja haben Sie einen großen Vorteil. Nehmen wir doch einmal wieder das Beispiel Redhat. Redhat hat gegenüber seinem Konkurrent Microsoft den imensen Vorteil, dass die Serverappllikationen primär von der open-source Community entwickelt werden. Dadurch kann Redhat seine Entwicklungskosten reduzieren und bleibt gegenüber Microsoft konkurrenzfähig.

6. Sind Sie gegen Konkurrenz gewappnet?
Das Thema Konkurrenz hatte ich vorhin bereits kurz angeschnitten. Wettbewerb belebt das Geschäft, heißt es immer wieder. Dies trifft aber nur aus der Sicht des Kunden zu. Aus Unternehmersicht ist es immer noch am besten wenn man sein Produkt so platzieren kann, dass man ein Monopol oder zumindest ein Oligopol schaffen kann. (vgl. wikipedia)

7. Kann die Konkurrenz das Produkt kopieren?
Auch hier gilt ein leichter und wahrscheinlich logischer Grundsatz: Je leichter eine Geschäftsidee zu kopieren ist, desto schlechter. So konnte Samsung zwar das Iphone und Ipad kopieren (wenn man es denn so sehen möchte) der Appstore von Apple war jedoch wesentlich schwieriger zu erstellen. Erst durch die Zusammenarbeit mit Google konnte ein solcher enstehen und sich danach weiter entwickeln.

8. Ein Unternehmen lässt sich nicht am Reißbrett planen
Im Fazit muss man erkennen, dass Erfolg nur in Grenzen planbar ist. Selbst bei positiver Beantwortung aller hier gestellter Fragen bleiben die Risiken bestehen. Sie bestehen schon darin, dass Sie eventuell die Fragen in Ihrer Euphorie falsch beantwortet haben. Daher ist es immer gut, auch anderen Menschen diese Fragen zu stellen. Dabei sollte es sich nicht nur um Mann, Frau, Freundin oder Freund handeln. Die Fachmeinung eines Unternehmensberaters ist ebenso wichtig. Dass Ihnen seine Antworten möglicherweise nicht immer gefallen, gehört zu dabei zum Berufsrisiko...